Seamos o no conscientes, cada día negociamos algo con alguien: desde quien tiene el mando de la televisión hasta el valor del contrato que vamos a firmar.

Pero, ¿qué tipo de negociadores somos? ¿qué estrategias utilizamos para alcanzar la mejor opción?

A la hora de negociar es fundamental comprender los intereses profundos que sustentan ambas posiciones y para ello hay que tener en cuenta 3 factores:

  1. La percepción de la realidad: La realidad es lo que es, pero nuestra manera de percibirla puede diferir mucho de la manera en que la perciben los otros. Es importante pues entender el marco de referencia de los demás para abrir la vía a una solución y que ambas partes se sientan involucradas en la misma.
  2. Las emociones: Pueden ser el principal problema en una negociación pues harán que nos enroquemos en una posición y perdamos de vista la esencia de lo que realmente queremos conseguir. Gestionar las propias emociones y permitir las de los demás será una buena técnica para centrarnos en el tema en cuestión.
  3. La comunicación: Siempre estamos comunicando. Pero la comunicación, al contrario de lo que pueda parecer, no es nada fácil. Digamos lo que digamos es realista pensar que la otra persona oirá algo distinto. Existen intereses ocultos, creencias distorsionadas, falta de atención, nuestra o de nuestros interlocutores (poner el foco únicamente en lo que coincide con los intereses) y por supuesto, malas interpretaciones.

Para superar estas barreras y obtener mejores resultados en cualquier negociación, la escucha activa y empática será clave, ya que nos permitirá comprender las percepciones de los demás, sentir sus emociones y entender sus necesidades, y así poder plantear las opciones más satisfactorias para ambas partes.

 

Un comentario sobre “LAS 3 CLAVES PARA LA NEGOCIACIÓN

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